建物に対する知識がないと感じる営業マン。

何を聞いても曖昧な返事や、返ってくる答えが遅い。

その理由は・・・・。

土地こそ判断基準の大きな要素

「建築条件付き」の場合、まず、その会社の売り出している物件に決めるかどうかは、

その土地の立地や校区、価格、利便性が購買決定の大事な要素で、住宅の価値や

仕様よりも土地そのものが最初に購買意志を決定する材料になっています。

ところが注文住宅の場合は、その建物の価格や仕様、間取りが判断材料となり、

その中に土地の立地や校区、利便性が入る余地は全くありません。

つまり、「建築条件付き」では、土地こそ購買動機の第一ポイントなのです。

土地を売る、建物を売る－購買動機の違いです。

そうなると、「建築条件付き」などを販売する会社は、まず土地を気にいってもらう。

注文住宅専門の会社は建物を気に入ってもらう。（その価格も含めてですが・・）

つまり、前者は土地の場所や利便性、価格さえ気に入ってもらえれば、

建物は二の次でよい。ところが後者の場合は、建物そのものの価格や仕様、

あるいはデザイン性、間取りの提案力がどの会社を選ぶかの判断材料になっています。

つまり、判断材料の軸足が違うということですね。

建物は付け足しこのように、「建築条件付き」の物件では、営業マンや

仲介業者は建物の知識が、それほど無くても「土地そのものの魅力」だけで

半分以上売れ行きが決まり、建物の知識が無くてもそれほど営業力に

差が出ないという構図があります。

そのため、注文住宅専門の営業マンと比較すれば、建物に対する知識は

「建築条件付き」の営業マンの方が少ないと言えます。

そして、なぜか営業マンは契約ばかりを急がせる。

その理由は・・。（すべてではありませんが）

歩合給と固定給

「建築条件付き」などのいわゆる土地からの物件を中心に販売している住宅会社と、

土地がすでにあり、その上に注文住宅を建てる住宅会社の営業マンで大きく違うのは、

前者の営業マンは歩合制が多く、後者はそれが少ない、という給与体系の大きな

違いがあげられます。つまり、より個々個人の契約を急ぐ気持ちが高くなりがちなのが、

「建築条件付き」の営業マンたちです。

そして彼らに比較的共通しているのが、「私は、自社の建物の特性を知り尽くした

〇〇ハウスの営業マン」というイメージではなく、「土地の立地と利便性と価格を

知り尽くした土地を売る不動産の営業マン」という意識の方が強いでしょうね。

そして、「付随的についてくるのが建物だ」という感覚でしょうか。

ところが建築主の方は、間取りなどの打ち合わせに入れば建物のイメージの

方が遙かに強いですから、そこにギャップが生まれるのですね。

そして、〇〇ハウスの営業マンは、いつまでもいつまでも自社の建物を売っています。

つまり建物に強くなります。ところが「建築条件付き」の営業マンたちは、

一つの物件が売れれば、違う特性＝くせのある土地（団地）を売らなければならないのです。

売ったあとは設計者が面倒見てくれる建物よりも、違う特性をもつ「土地（団地）」を

どうやって売っていくかが、彼らに課せられた次のもっとも大事な仕事なのです。

つまり、相手とあなたと見ている方向が大きく違った場合に、

このギャップは大きく感じ始めるのです。

そしてこのようなニュアンスは、「建築条件付き」の売り主の営業マンだけでなく、

仲介業者の担当者も似たような傾向を持っています。

土地の立地、価格で商談を決めさせる。建物は付随的なものという感覚です。

あなたは、家を買いますか？家を創りますか？

家を買いたいと思う人は、ハウスメーカー・建築条件付きをおすすめです。

家を創りたいと思うなら、工務店・設計事務所をおすすめ致します。